“기능성 좋은 소재를 제대로 쓰고, 기술력 있는 공장에서 만들고 저마진으로 판매하는 게 우리의 경쟁력입니다.”

지난 10월 이탈리아 아웃도어 브랜드 아솔로를 국내 론칭한 박광명(59) 베스트마케팅 대표. 그는 국내 첫 홈쇼핑인 삼구쇼핑 본부장(1996-2000년)을 거쳐 CJ홈쇼핑 상무이사(2001-2003년)를 역임한 홈쇼핑 전문가다. 2004년에 홈쇼핑 유통 전문회사 베스트마케팅을 설립해 10년 만에 홈쇼핑계의 대표 유통 회사로 자리매김했다.

박 대표는 오랜 유통업계의 노하우와 트렌드를 포착하는 능력을 발휘해 연속으로 여성복과 화장품, 생활용품에 이르기까지 히트아이템을 출시했다. 2009년부터는 아웃도어가 급성장 하는 것을 재빨리 포착해 홈쇼핑 채널에서 아웃도어 브랜드 버팔로, 랜드스케이프 등을 론칭해 전개했다.

버팔로는 지난해 매출만 500억으로, 누적 매출은 1천억원이 넘는다. 백화점에서 재킷 하나 살 가격에 버팔로는 재킷은 물론 티셔츠부터 바지까지 풀세트로 판매해 홈쇼핑 방송마다 물량이 완판될 정도로 인기를 끌었다. 가격은 저렴하지만 품질만큼은 최고를 추구했다.


“저희가 제품을 만드는 해외공장에서 국내 유명 아웃도어 브랜드 제품들도 생산합니다. 바로 옆 라인에서 만들고 있으니 품질에서 차이가 나지 않습니다. 기획 상품으로 구성을 단순하게 하고, 시즌에 앞서 미리 생산을 해서 원가를 낮춘 거죠. 마진율이 10-15% 밖에 되지 않습니다. 짧은 시간에 많은 물량을 판매할 수 있는 홈쇼핑의 장점을 이용해 박리다매 방식으로 가격 거품을 뺐습니다.”

홈쇼핑은 시장 조사를 통한 트렌드 예측과 물량 조절이 관건이다. 박 대표는 생산 물량의 90% 이상을 홈쇼핑 방송 중에 다 소진할 정도로 이에 관한 능력이 탁월하다. 이런 버팔로의 성공을 바탕으로
박 대표는 일상복으로 범주를 넓혀가는 아웃도어 트렌드에 발맞추기 위해 이번에는 아솔로를 선택했다.

40년 전통의 아솔로는 가벼운 아웃도어 활동부터 최고 난이도의 클라이밍에 필요한 다양한 의류와 장비를 선보이는 브랜드다. 산악인들이 히말라야 원정등반을 갈 때 많이 선택하는데 등산화가 특히 유명하다. 이런 브랜드 성격과 기술을 바탕으로 테크니컬한 등산복 라인과 함께 기능성을 갖춘 시티캐주얼 라인으로 풀어갈 계획이다.

처음으로 선보인 아솔로 제품은 ‘프레스티지 구스코트’다. 아웃도어의 기능적인 요소는 유지하면서 기존의 브랜드들이 보여준 획일적인 디자인에서 탈피해 패션성을 강화했다. 색상도 강한 원색의 아웃도어 다운재킷과 달리 톤 다운된 모노톤 컬러를 사용해 도심에서도 튀지 않고 멋스럽게 착용할 수 있다. 충전재로 구스다운을, 안감으로 벨보아, 알로바 등의 기모를, 후드에는 천연 모피인 라쿤털을 사용해 보온성도 꽉 잡았다.


소재에서도 새로운 시도를 했다. 아웃도어 브랜드들이 대부분 사용하는 고어텍스 대신 독일 심파텍스 기능성 원단을 사용한 것. 박 대표는 “다공성 멤브레인은 일정 수의 구멍을 통해 습기가 빠져나가기 때문에 투습력에 한계가 있는 반면, 심파텍스 멤브레인은 친수성분자 및 소수성분자로 조밀하게 구성돼 투습력에 한계가 없다”며 “세탁이나 관리도 훨씬 편리한데다가 인체에 무해하고 100% 재활용이 가능한 친환경 최고급 기능성 소재를 선택했다”고 강조했다.

또 아솔로가 이탈리아 유명 브랜드지만 라이선스 계약으로 베스트마케팅이 디자인부터 소재 선택, 생산까지 직접 하기 때문에 마찬가지로 가격 거품이 없다. ‘아솔로 프레스티지 구스코트’도 시중 제품 가격에 절반에도 못 미치는 19만9000원이다.


“최근 성장세가 둔화되면서 아웃도어 시장이 레드오션이 된 것 아니냐고들 하는데, 전 그 의견에 동의할 수 없습니다. 품질 좋은 제품을 합리적인 가격으로 제공한다면 수요는 얼마든지 있다고 봅니다. 기존 아웃도어 업체들에게는 시장이 레드오션 일지는 몰라도, 저에게는 블루오션입니다.”

김 난 기자