셀트리온의 유방암·위암 바이오시밀러(바이오의약품 복제약) ‘허쥬마’(성분명 트라스투주맙)가 일본에서 지난달 기준 점유율 74%를 기록하며 순항하고 있다.
셀트리온 관계자는 “일본에서 2021년 2분기 처음으로 오리지널 제품의 점유율을 넘어선 이후 3년 연속 선두를 지키고 있다”고 26일 말했다.
셀트리온은 허쥬마가 2019년 8월 일본 유방암 시장에서 제품 경쟁력을 입증하고, 현지 의약품 시장을 면밀히 분석한 맞춤형 판매 전략 등이 시너지 효과를 발휘한 것으로 분석하고 있다. 일본에서 암은 바이오시밀러 우호 정책으로 분류되는 일본식 포괄수가제 ‘DPC’ 제도에 포함된 대표 질환군이다. DPC 제도에서 의료비는 일본 정부가 결정하는데, 병원 입장에선 보다 저렴한 의약품을 처방하는 것이 절감된 비용 만큼 수익을 얻을 수 있어 유리하다. 또 가격이 낮은 의약품 사용으로 정부 환급금과 본인부담금 절감 효과도 누릴 수 있어 병원, 정부, 환자 모두에게 이익이 되는 정책으로 평가받는다.
셀트리온 일본 법인은 의약품 처방에 영향력이 높은 주요 이해관계자들을 대상으로 처방 선호도 증대와 네트워크 강화를 이끄는 데 주력해 왔다. 현지 법인과 유통 파트너사가 제품을 각각 판매하는 영업 전략도 긍정적으로 작용했다. 이런 전략을 바탕으로 또다른 항암제 제품인 전이성 직결장암·유방암 치료제 ‘베그젤마’(성분명 베바시주맙)도 올해 11월 기준 전년 동월 대비 3배가량 대폭 오른 23%의 점유율을 기록했다.
셀트리온은 기존 제품들의 판매 성과를 바탕으로 후속 제품들 역시 일본 시장에 성공적으로 안착시킨다는 목표다. 이를 통해 일본에서 자가면역질환 치료제, 항암제에 이어 알레르기 질환, 안질환, 골 질환 등 신규 영역으로 제품 포트폴리오를 확대하며 경쟁력 강화에 나설 방침이다.
셀트리온 관계자는 “아시아 주요 시장인 일본에서 셀트리온만의 제품 경쟁력과 차별화된 영업 전략, 우호적인 제도 기반 등이 더해지면서 출시된 모든 제품이 긍정적 성과를 보여주고 있다”며 “향후 일본에 출시될 후속 제품들 역시 유의미한 성과를 이룰 수 있도록 판매 역량을 지속적으로 강화해 나갈 것”이라고 말했다.
