약자는 언제나 서럽다. 비즈니스 자원이 항상 부족한 자영업자, 소상공인 및 소기업이 대표적이다. 이들의 성공적인 연착륙을 도와줄 마케팅 실용서가 최근 출간돼 화제다.

‘핸디캡 마케팅’(도서출판 지식공감·2만8000원)은 돈·시간·사람이 부족한 기업의 마케터를 표적 독자층으로 한 ‘색깔이 분명’하고 ‘착한 생각’이 바탕이 된 책이다.

이 책은 지금까지의 마케팅 서적과는 궤를 달리하는 ‘별종’이다. 여러 사례를 에세이와 같이 쉽게 읽을 수 있도록 하여 두툼한 부피가 전혀 부담스럽지 않다.

대표저자인 강시철 박사(재능나눔협회 회장)는 “10여년 전부터 핸디캡 기업에 대해 관심을 갖게 되면서 그들만의 마케팅 전략이 필요하다는 것을 알고 집필 준비를 해 왔다”며 “서울산업진흥원(SBA)의 경영컨설팅 과정 담임을 맡게 되면서 뜻을 같이하는 분들과 함께 책을 집필하기로 하여 이번에 출간하게 됐다”고 집필 배경을 밝혔다.

실제로 이 책은 강 박사의 경영컨설팅 수업에 참여한 김대규, 김승현, 이용규 등 3명의 수강생들이 소상공인들의 국내외 실제 사례를 모으고 분석해서 함께 출간하여 그 의미가 더 크다.

‘핸디캡 마케팅’은 디지털 시대의 관계마케팅 전략인 ‘끈 전략’ 가치 충족 수요자인 소비자들을 위한 ‘가치마케팅 전략’ 소비자들의 감동을 불러일으킬 수 있는 ‘리마커블 전략’ 디지털 시대의 입소문 비밀을 파헤친 ‘POST 법칙’ 그리고 ‘가격혁신 전략’의 총 5가지 전략으로 구성되어 있다.

‘끈 전략’은 디지털 시대의 관계전략에 대해서 논한다. 독자들은 ‘거래가 먼저인가, 관계가 먼저인가’라는 도발적인 질문에 맞닥뜨리지만 이에 대한 해답과 고객발전모델, ‘관계 마케팅’에 대한 통찰을 얻을 수 있다. ‘가치 마케팅 전략’은 단순한 욕구충족을 넘어 가치 추구자로서의 소비자가 의미를 부여하고 스스로 찾아오는 마케팅 전략의 다양한 모습을 소개한다.

‘리마커블(remarkable) 전략’은 ‘말을 할만한 가치가 있는’ 브랜드와 콘텐츠를 만들어내는 5가지의 기법을 소개하고 있는데, 제품 또는 서비스에 내적 비범성을 담는 방법과 이론을 체계적으로 전달한다. ‘POST의 법칙’은 사람과 사람, 만물이 인터넷으로 연결되는 초연결 사회에서 그 누구도 알려주지 않았던 입소문 내기의 숨겨진 비밀을 파헤친다.

‘가격 혁신 전략’은 소상공인, 자영업자의 저가 정책이라는 고정관념에 대한 위험성을 일깨운다. 대안으로 제시된 ‘음 가격제’ ‘프리미엄 가격제’ ‘구독 가격제’ ‘게릴라 가격제’ 등 20여 가지의 새로운 가격정책은 핸디캡 기업들의 가격정책 개발능력을 한 차원 높여 줄 것이다.

김성일 기자