“지인이 자사 제품을 처방 받았을 때 마케터로서 보람”

호흡기시장 주도에 나선 GSK

기사승인 2019-01-04 00:10:00

GSK는 호흡기 치료를 위한 전방위 파이프라인을 확보하며 호흡기 시장의 강자로 우뚝 섰다. 여기에 지난해에는 ICS 단일제제인 ‘아뉴이티 엘립타’까지 급여를 받으며 편의성과 비용효과성도 확보했다.

이 중심에는 호흡기 부서(MKT) 담당자들의 노력이 있었다. GSK는 ‘호흡기 회사’라는 이야기를 들을 만큼 호흡기 부서가 핵심이다. GSK의 호흡기 부서는 50년 역사를 가지고 있으며, 많은 제품들이 천식 시장을 이끌어가고 있고, 회사측도 미래의 성장 엔진으로 기대하고 있다.

이동훈 MKT 본부장은 “호흡기 질환 중에서도 천식, COPD 및 알레르기 비염에 집중하는 사업부이다. 처음엔 천식으로 시작해 다양한 포트폴리오를 갖추어 나가게 됐고, 대중들이 잘 모르고 있지만 중요한 호흡기 질환인 COPD 비즈니스까지 담당하게 됐다”고 설명했다.

이어 “모든 질환에는 치료 가이드라인이 정해져 있으며 질환의 단계에 따라 쓰이는 약제가 모두 다르다. GSK 포트폴리오는 호흡기 치료의 각 단계에서 사용하는 모든 치료제를 보유하고 있다”고 덧붙였다.

GSK의 호흡기 치료제의 강점은 우수한 치료효과 뿐 아니라 모두 동일한 디바이스로 구성돼 있다는 점이다. 이 본부장은 “다른 호흡기 치료제들은 서로 다른 디바이스를 사용하기 때문에 증상이 악화돼 여러 약제를 병용하게 될 경우 각기 다른 디바이스를 혼합해 사용해야 한다. 하지만 GSK는 모두 동일한 디바이스인 ‘엘립타’로 구성되어 있어 환자들이 디바이스 사용법을 다시 배우지 않고도 편리하게 사용할 수 있다”고 말했다.

이어 “시중에는 호흡기 치료에 사용되는 많은 디바이스들이 출시되어 있다. 디바이스 별로 생김새와 흡입 방법이 매우 다양하기 때문에 환자들이 사용법을 익히는 데 어려움을 겪는다. 특히 디바이스를 심각하게 잘못 사용하는 critical error에 대한 임상 결과들이 많이 보고 됐는데 디바이스 중 엘립타의 에러율이 가장 낮다는 점이 입증 됐다”고 강조했다.

윤시형 MKT 과장은 “전에 사용하던 디바이스는 지금보다 숫자가 작게 표시되어 있었다. COPD 는 질환 특성상 노인 환자들의 비율이 높은데 표시된 숫자의 크기가 작아 환자들이 약을 복용한 뒤 며칠 분의 약이 남았는지 확인하는 것을 힘들어했다. 이런 점을 반영해 엘립타부터는 숫자가 표시된 창을 키운 것이다”라며 환자 편의성을 높이기 위한 회사의 끊임없는 노력을 자찬했다.

이어 “GSK가 환자들이 쉽게 사용하고, 흡입할 수 있는 디바이스인 ‘엘립타’를 개발하는 데 10년이 걸렸다. 엘립타를 개발 할 당시, GSK는 환자들이 좀 더 친숙하게 접근할 수 있는 디바이스를 개발하는 데 중점을 두었다. 질환 특성 상 치료 단계 마다 치료제를 자주 바꾸기 마련인데, 엘립타는 매번 디바이스를 교환할 필요가 없어 고령인 환자는 물론 흡입제가 익숙하지 않은 환자 입장에서는 이용방법을 다시 배우지 않아도 된다는 편리함이 있다”고 덧붙였다.

이동훈 MKT 과장은 “엘립타는 동일한 제형으로 천식 및 COPD 환자들을 치료 할 수 있다는 것뿐만 아니라, 환자들이 쉽게 사용할 수 있어 사용 실패 비율도 낮다는 것도 또 하나의 큰 강점”이라며, “실패라 함은 흡입제를 사용 했을 때 약제가 폐까지 제대로 도달했는지, 혹은 디바이스를 제대로 사용했는지 여부로 판단된다. 환자들이 교육을 받았음에도 불구하고 디바이스를 제대로 사용하지 못하는 비율을 조사한 데이터에서 엘립타는 시중에 출시된 다른 제품들에 비해 에러 비율이 낮았다”라고 밝혔다.

호흡기 치료제는 디바이스를 영화나 드라마 등에서는 쉽게 사용하는 장면을 많이 볼 수 있다. 이러한 디바이스 사용법이 잘 된 것일까? 이에 대해 민성준 Medical 이사는 “잘못 사용한 부분들을 볼 수 있다. 이런 오류들이 모두 critical error에 속하며, 세세한 오류들이 일어날 때마다 약제가 폐에까지 정확하게 도달하지 못하게 된다”며 “COPD 환자는 고령 환자가 많기 때문에 이러한 critical error를 발생시킬 확률이 높다”고 조언했다. 또 디바이스별로 흡입하는 방법이 다르기 때문에 주의가 필요하다고 덧붙였다.

GSK 호흡기 부서는 흡입제 사용률 향상 및 환자들의 복약 순응도를 높이기 위한 다양한 노력을 하고 있다. 윤시형 과장은 “GSK에서는 환자들의 복약순응도를 높이기 위해서 병원, 약사회, 약국 등에서 엘립타 사용방법을 교육 할 수 있는 프로그램을 진행하고 있다. 부스를 통해 직접 사용법을 안내하거나, 복약지도가 궁금한 의료진에게는 복약지도 동영상을 제공하고, 학교에서 교육할 수 있는 컨텐츠를 제공하고 있다”고 밝혔다.

이동훈 과장은 “복약지도서 및 복약지도 동영상 등의 material은 교육과 함께 배포하고 있다. 또 약사가 학부 때부터 교육을 잘 받는 것도 중요하기 때문에, 약학대학의 학부 교수들과 GSK가 협업해서 디바이스 교육을 진행하는 프로그램도 시행하고 있다”고 덧붙였다.

GSK 호흡기 치료제들은 시장에서도 높은 점유율을 보이고 있다. 이동훈 본부장은 “아노로 엘립타는 COPD 시장에서 가장 높은 점유율을 보이고 있으며, 1위 자리를 한번도 놓친 적이 없다. 천식 시장에서는 렐바 엘립타가 작년부터 1위 자리를 유지하고 있으며, 약 40%의 시장 점유율을 기록하고 있다. 렐바 엘립타의 이전 버전인 세레타이드와 합하면 두 제품이 천식 치료제 시장의 2/3 정도를 차지하고 있다. 기관지 확장제인 벤토린 또한 독보적으로 높은 점유율을 기록하고 있다”고 설명했다.

뿐만 아니라 국내 최초 COPD 3제 복합제인 ‘트렐리지’에 대한 기대도 큰데 이동훈 과장은 “트렐리지는 ICS 제제인 ‘플루티카손푸로에이트’와 기관지 확장제인 LAMA/LABA로 구성된 3제 복합제이다. 해당 세 가지 성분을 한꺼번에 처방해야 하는 천식 및 COPD 환자들은 전체의 30%에 달한다”며 “지금까지는 다른 두 가지 디바이스를 사용하거나 여러 회사의 치료제들을 병용할 수밖에 없는 상황이다. 트렐리지는 국내에 최초로 출시된 3제 복합제로서 효능이 매우 좋고, 환자들이 매우 사용하기 쉽다는 장점을 동시에 보유하고 있어 GSK의 주력 상품이 될 것으로 기대하고 있다”라고 강조했다.

2019년 GSK 호흡기 부서는 더 많은 호흡기 환자들이 엘립타를 사용해 복약순응도를 높일 수 있도록 하고, 각 호흡기 시장에서 GSK 제품들이 1위를 유지하는 것이 목표라고 밝혔다.

윤시형 과장은 “현재 GSK의 호흡기 포트폴리오는 모두 출시된 지 3년 된 신제품들이다. 국내 호흡기 치료제 중 전 제품 모두를 신제품으로 보유하고 있는 회사는 GSK가 유일하기 때문에 직원들도 신제품을 판매한다는 프라이드를 기반으로 많은 동기부여를 받고 있다”며 “앞으로는 시장에서 1위를 유지하는 것뿐만 아니라, 시장 점유율을 더욱 높일 수 있는 방법을 고민할 것이다”라고 말했다.

특히 윤 과장은 “주변 지인들에게 자사 제품을 처방 받았을 때 GSK 호흡기 치료제 PM으로서 가장 자랑스러웠다. 호흡기치료제 분야에 있어서 엘립타 제품은 효과와 만족을 느낄 수 있는 치료제“라고 강조했다.

조민규 기자 kioo@kukinews.com